第七章 花钱吃饭

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等陈树腰伤完全好的时候已经是一周以后的事情了，郑家志也拆了线，终于不用在大热天带个帽子了，拆完线后第一件事情便是痛快得洗了个头，告别了恶臭男的日子。

生活又进入了单调枯燥的节奏，每天早上坚持起来跑步，洗完再去上班，期间再也没有遇到孙甜甜，不知是2个人的生活节奏太过规律，还是由于彼此心里都有点小尴尬，总之住在一起上班也在一起的2个人彷佛又形同陌路，没有刻意的去留意对方，也没有为了对方改变自己的生活节奏。开始陈树心里还有点忐忑和期待，过了几天这点心思也就慢慢的淡了。

由于是月初，公司的节奏一下子变慢了许多，像一个刚参加完高考的学生一样，大家不约而同的放松了下来，如同一个刚睡完懒觉的慵懒妹子，妩媚动人。

好吧，懒惰是可耻的，外国人来中国做企业肯定不会是来做慈善的，老客户要维持，新客户要开发，经销商要积极管理。直接合作的客户管理起来还好说，毕竟有直接的联系，能第一时间掌握客户的情况，适时做出调整。经销商这边就不受控了，毕竟大家还是2个单位，很多现场的信息经过一次中转，难免会有一定程度上的失真。

为了更好的对接，陈树不得不经常往经销商这边跑，没事过来刺探点军情，期望双方都能精诚团结，一致对外，创造更好的业绩。

对于绝大多数公司来说，其最终目的都是为了盈利，这就使得厂家和经销商之间的关系变得很微妙。经销商选择和厂家合作，无非是看中产品能带来利益，当然，还需要有持续性盈利的能力，这样才能有轻松愉快的合作。实际操作起来会遇到各种各样的问题，经销商说白了就是一个贸易公司，没有自己的产品，他们有的只是市场上的客户，说白了就是能卖什么就卖什么，在满足用户需求的情况下什么更赚钱选择卖什么。站在厂家的立场，说得不好听一点就是经销商对品牌没有足够的忠诚度，这就需要经过长期的沟通，逐步建立起信任，有了这个基础再尽可能的提高市场份额，赚更多的钱。

有人会说，既然这么麻烦干嘛还要找经销商合作。这个问题说起来就比较复杂，原因有很多，首先，目前外资企业卖出东西的时候，一般会选择给完钱了再发货，或者货到验收合格或安装调试完毕后付清全款，但是国内的很多企业，特别是大型国企，作为一个硬性的要求，都需要留出5%-10%作为质保金，过了质保期才能清算，而这一批客户占了很大的市场份额，还不能放弃，于是就由经销商出面，先和厂家执行合同，再把东西转卖给用户，出现质保或者承兑汇票由经销商承去解决。

其次，用户的开发和维护是需要大量的人力和物力来完成的，因此想把每个地方的市场都充分开发的话，就需要庞大的营销团队和管理团队来支持。而在很多的市场，客户潜力有限分布也不集中，厂家直接参与的话势必会造成效率低下后果。因此为了减少运营费用，为了提高工作效率，选择和当地有实力的经销商合作是一个双赢的局面。

再次，目前的市场还不是很规范，在很多人眼里公家的买卖势必会造成相关人员的违规操作，带来灰色收益。实际上也确实如此，游戏的规则就是这样的，积重难返，厂家在不放弃这类客户的情况下，只能把风险转嫁给其它人，经销商就应运而生，游走在厂家和用户中间，总之一切为了生意，一切为了安全。

最后，每一个行业都有属于他自己的圈子，圈里面的人有着很微妙的联系，一个地区里面的这部分从业人员毕竟是有限的，而且还会有较强的流动性，加上会有业界里面的展会、产品发布会、参观考察、供应商组织的活动等等，加深了用户彼此之间的了解。厂家作为一个外来人员，熟悉并融入到这个圈子里面其实是一件比较困难的事情，要打开局面还是需要一个合适的引路人，这样才有可能快速的全面开花。并且在很多时候需要借助当地的经销商持有的准入商资格才能在用户那边参与竞争，意思就是有很多的用户在采购产品的时候，只有他认可的供应商才有资格去投标，而不在客户供应商目录里面的商家，即便是你的产品再好，价格再有优势，也没用，偏偏这个供应商资格还不是大白菜，想拿到的话还需要大费周章。

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